Gudrun Arnold-Schoenen, Ullrich Fichtner und Jürgen Kitz

„Vor dem Schalter kommt der Mensch“

Im Interview mit der ElektroWirtschaft sprechen Jürgen Kitz, Geschäftsführer Marketing und Vertrieb bei der Albrecht Jung GmbH & Co. KG, und Ullrich Fichtner, Vertriebsleiter Inland, über die Herausforderungen der Corona-Pandemie und über die Unternehmens- und Kommunikationsstruktur des Familienunternehmens.

ElektroWirtschaft: Herr Kitz, zum 1. März 2020 haben Sie die Geschäftsführung für Marketing und Vertrieb bei der Albrecht Jung GmbH & Co. KG übernommen – ein Start in einem Jahr geprägt von Covid-19. Welches Zwischenfazit ziehen Sie für Ihr erstes Halbjahr?

Jürgen Kitz: Wir haben die Herausforderungen der Hygiene und Abstandsregeln für unsere Fabriken und den Vertrieb mit ruhiger Hand und klarem Kopf gelöst. Für die Pflege meiner persönlichen Beziehungen ist es natürlich sehr bedauerlich, kaum Kunden treffen zu können. Doch die Zusammenarbeit im Projektgeschäft mit unseren Partnern lief gut koordiniert weiter. Wir wachsen auch in diesem Jahr und haben neue Formen der Zusammenarbeit etabliert.

ElektroWirtschaft: Was hat den Ausschlag für den Wechsel zur Firma Jung gegeben?

Jürgen Kitz: Besonders begeistert mich die wertschätzende Kultur bei Jung. Als Familienunternehmen prägt die Familie Jung den Satz „Vor dem Schalter kommt der Mensch!“ Der familien- und wertebasierten Führungskultur fühle ich mich langfristig verpflichtet. Das heißt konkret, dass bei Jung viele Menschen aus echter Begeisterung für das Unternehmen und die Marke hochmotiviert und erfolgreich arbeiten. Anders als in Konzernen spürt man, dass wir nicht in Quartalszahlen denken, sondern langfristig. Das führt auch zu sehr engen und partnerschaftlichen Beziehungen zum Fachhandwerk. Jung hat mit LS 990 vor 50 Jahren den Design Klassiker für die wertige Elektroinstallation geschaffen, die heute in intelligenter Gebäudetechnik Wohn-, Hotel- und Arbeitswelten zeitlos prägen. Damit begeistern wir Kunden in über 90 Ländern im Projektgeschäft und haben ein gutes Netz aus 20 wirtschaftlich gesunden Auslandstöchtern. Durch eine hervorragende Architekturkommunikation hat Jung eine Relevanz bei Architekten, Innenarchitekten und Hotelbetreibern, die einzigartig ist. In über zwanzig Ländern waren für 2020 Architekturgespräche geplant. Die Referenzliste an Top-Hotels und architektonischen Gebäuden beeindruckt mich sehr.

ElektroWirtschaft: Herr Fichtner, mit Wirkung zum 15.7.2020 wurden Sie zum Vertriebsleiter Inland der Albrecht Jung GmbH & Co. KG berufen. Wie herausfordernd waren die ersten Monate in der neuen Position?

Ullrich Fichtner: Die Erfahrung aus 25 Jahren Vertrieb bei Jung und das gute Netzwerk in der Branche haben mir hier sehr geholfen. Durch die aktuelle Situation sind viele Reisen nicht möglich, so dass ich die Zeit finde, mich mit den Mitarbeitern in viele Themen einzuarbeiten. Die Aufgabe macht mir große Freude und wir arbeiten daran, dass dies noch möglichst lange so bleibt.

ElektroWirtschaft: Wie greifen mit Ihrer personellen Neuaufstellung die Bereiche Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb ineinander? Welche strategischen Ziele haben Sie für die nächsten Jahre auf Ihrer Agenda?

Jürgen Kitz: Wir wollen noch kundenzentrierter denken. Das werden wir auch tun. Wir müssen Lösungen vom Kunden her entwickeln! Das heißt, noch stärker die Bedürfnisse der gewerblichen und privaten Endkunden in den Fokus unserer Lösungen zu stellen. In Bezug auf Vertriebskanäle gerät der dreistufige Vertrieb unter Druck. Dabei kommt der Kampf um den Endkunden nicht mehr aus unserer Branche heraus. Vielmehr wird der dreistufige Vertrieb durch neue Marktteilnehmer im digitalen Online-Vertrieb, Plattformen und neue Geschäftsmodelle von außen angegriffen. Das müssen wir wahrnehmen, um nicht an Relevanz für Nutzer und Bauherren zu verlieren. Dazu gilt es die Partnerschaften zu unseren Fachhandwerkern ganz gezielt zu stärken. Wir werden unsere Fachhandwerkspartner mit konkreten Lösungen und Prozessen unterstützen, um im Wettbewerb um die Relevanz für den Endkunden zu bestehen. Insgesamt gleichen unsere strategischen Ziele dem Bild Evolution statt Revolution. Denn nach drei durch die Familie Jung geprägten Geschäftsführergenerationen in 108 Jahren wollen wir weiterhin als verlässlicher und einschätzbarer Partner das Fachhandwerk und den Großhandel für die Marke Jung begeistern.

ElektroWirtschaft: In unerwarteten Krisen ist es wichtig, Handlungsfähigkeit zu zeigen. Was ist Ihr persönlicher unternehmerischer Leitspruch?

Ullrich Fichtner: Für alle Partner in Handwerk und Großhandel ist es wichtig, dass das Geschäft und unsere Zusammenarbeit reibungslos weitergehen. Wir lösen täglich partnerschaftlich Herausforderungen für unsere Kunden. In unserem mittelständisch geprägten Unternehmen gilt der Leitspruch: Die Firma Jung bleibt jung!

ElektroWirtschaft: Wie stark hat die Pandemie Ihr Geschäft getroffen? Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen?

Jürgen Kitz: Bereits in meiner ersten Woche bei Jung haben wir unser Corona-Koordinationsteam gebildet. Zuallererst haben wir bislang erfolgreich unsere Lieferfähigkeit robust und zuverlässig sichergestellt. Unsere Mitarbeiter in unseren Werken im Sauerland und im Ruhrgebiet arbeiten zweischichtig unter Volllast. Wir sind sehr dankbar, dass die Mitarbeiter so mitgezogen haben, die Hygiene- und Abstandsregeln einzuhalten. Ebenso war es wichtig, die Erreichbarkeit im Außendienst für unsere Kunden sicherzustellen.

ElektroWirtschaft: Wie wichtig ist es, in Zeiten ohne Veranstaltungen und Messen als Marke positiv im Gespräch zu bleiben? Wie vermitteln Sie Ihre Botschaft?

Ullrich Fichtner: Zur Kommunikation unserer Neuheiten 2020 haben wir zügig auf digital unterstützte Produktschulungen umgestellt. Uns war wichtig, hierbei schnellstmöglich in vielen Webinaren mit unseren Kunden effektiv über digitale Wege zu kommunizieren. Uns freut es zu sehen, wie stark das Interesse bei Architekten, Planern und Fachhandwerkern ist und wir sind zufrieden, wie diese neuen Formate angenommen werden.

ElektroWirtschaft: Welche Herausforderungen ergeben sich im Umgang mit Ihren Kunden? Werden persönliche Kontakte weniger wichtig, da wir gelernt haben, uns digital neu zu organisieren?

Jürgen Kitz: Das glaube ich nicht. Der persönliche Kontakt ist für uns dauerhaft der wichtigste und der entscheidende und das bleibt auch so! Wir glauben als Premium E-Markenpartner an die enge persönliche Beratung durch unseren Außendienst vor Ort und daher leben unsere 100 Berater im Außendienst persönliche Beziehungen mit unseren Fachhandwerksunternehmen, um täglich Herausforderungen in Projekten partnerschaftlich zu lösen.

ElektroWirtschaft: Wie funktioniert der Dialog mit Ihren Partnern in der Branche? Geht aus Ihrer Sicht der dreistufige Vertriebsweg gestärkt aus der Krise hervor?

Ullrich Fichtner: Wichtig ist es, für unsere Kunden persönlich da zu sein, was weiterhin gut klappt. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind heute mehr denn je mit ihren Gesprächspartnern telefonisch im engen Kontakt. Und vor Ort sind wir wie gewohnt persönlich aktiv, um unter klarer Beachtung der Sicherheitsregeln mit unseren Partnern Projekte voranzutreiben. Wichtig ist aber zu sehen, dass der dreistufige Vertriebsweg eine neue Stufe der Digitalisierungsbereitschaft entwickelt hat. Da mehr Handwerker digitale Formate der Wissensvermittlung nutzen als vor der Krise, besteht auch die Chance auf einen Qualitätsgewinn, weil es normal wird, sich genau im Bedarfszeitpunkt digitale Schulungsinhalte für die tägliche Arbeit effizient anzueignen.

ElektroWirtschaft: Welche Rolle nehmen Ihre Lösungen in einem intelligent vernetzten Gebäude ein?

Ullrich Fichtner: Das hängt vom Kunden und seinen konkreten Herausforderungen ab. Dort wo der Endkunde intelligente Lösungen sucht, bieten wir mit dem Einsatz von KNX die maximalen Möglichkeiten. Im Renovierungsfall ist unser eNet die passende Funk-Lösung für die Vernetzung. Hier eröffnen wir dem Kunden Cloud-Lösungen, um sich mit dem Internet of Things zu verbinden. Doch bereits unser moderner Baukasten elektronischer Schalter des Jung LB-Management bietet viele Problemlösungen, damit der Handwerker mit der App Kundennutzen konfigurieren kann. In der Zukunft wollen wir dafür sorgen, dass diese Welt noch leichter vernetzt wird und nach der Installation durch den Fachhandwerker der Endkunde mehr Autonomie für Anpassungen leben kann.

ElektroWirtschaft: Die Diskussion rund um das Thema Sicherheit macht auch vor einem Gebäude nicht Halt. Denn alles, was man selbst digital bedienen kann, könnte theoretisch von Unbefugten angesteuert werden. Wie ist hier Ihr Lösungsansatz, Stichwort KNX Secure?

Jürgen Kitz: Wir haben die Entwicklung unserer neuen KNX Produkte auf Basis von KNX-Secure entwickelt. Dies gilt für neue Dimm-, Schalt- und Jalousieaktoren. Aber auch neue Taster, die Visualisierung und auch den gesicherten Fernzugriff als Software Lösung „on demand“. Eine besondere Erleichterung für Fachpartner sind die Jung KNX Secure Apps. Zum einen der KNX Secure Scanner und der dazu gehörige Jung KNX Secure Loader. Diese Tools schließen praktisch die relativ aufwendige Lücke zwischen der Übertragung der Codes der Geräte und der Programmierung in der ETS. Sie sehen, wir nehmen das Thema ernst und erwarten hier höhere Anforderungen bei den Planungen in Zukunft.

ElektroWirtschaft: Sie haben in diesem Jahr den neuen KNX Taster F 10 vorgestellt. Braucht es zukünftig noch klassische Schalter, wenn wir unser gesamtes Zuhause im Smart Home bequem digital steuern können? Wie wirkt sich dies auf Ihre Produkte aus?

Jürgen Kitz: Soll ein Fünfjähriger sein Smartphone zücken, um das Licht in seinem Zimmer an zu machen? Die Frage lautet aus meiner Sicht nicht „entweder oder“, sondern vielmehr, wie spielt alles so gut zusammen, dass jeder Mensch, ungeachtet seines Alters und seiner Möglichkeiten, gut und komfortabel wohnen kann. Unsere heutigen Systeme sind darauf ausgelegt, über einen sehr langen Zeitraum stabil und sicher zu laufen und vom Fachhandwerk installiert zu werden. Da wir nicht davon ausgehen, dass sich Strom mittelfristig über die Luft übertragen lässt, sind wir davon überzeugt, dass professionelle Systeme in der Grundinstallation vom Fachmann und dem dreistufigen Vertrieb vermarktet werden.

ElektroWirtschaft: Welche weiteren Produkte stehen bei Ihnen im Neuheiten-Schaufenster?

Ullrich Fichtner: Mit den Farben Graphitschwarz und Schneeweiß in der Ausführung Matt erweitern wir unser Angebot in den Designserien LS990, A550 und AFLOW. Seit 2014 haben wir viele Erfahrungen mit den 63 Farben von Le Corbusier gesammelt und diese beiden neuen Jung Farben runden unser Angebot bei matten Oberflächen ab. Wir freuen uns besonders über unsere neuen und vom VDE-zertifizierten USB-Steckdosen in den Ausführungen A, C und AC. Die Ausführungen A und C bieten mit Jung Quick Charge in der Ladegeschwindigkeit ein besonderes Highlight. Zu den Neuheiten gehören auch batterielose Taster für “Friends of Hue“ und Bluetooth-Taster für das System „CASAMBI“. Mit dem neuen Raumtemperaturregler mit Display im LB Management runden wir das System ab.

ElektroWirtschaft: Und jetzt noch ein Blick in die Zukunft: Wo wird die Reise für Jung in den nächsten Jahren hingehen?

Jürgen Kitz: Wir schauen gerade mit unseren Führungskräften nach vorne und entwickeln den strategischen Kompass für die nächsten Jahre. Dabei müssen wir wahrnehmen, dass der dreistufige Vertrieb in Zukunft von neuen Marktteilnehmern und Vertriebskanälen teils disruptiv angegriffen werden wird. Es geht also um ein Rennen um die Relevanz des dreistufigen Systems für unsere gemeinsamen Endkunden. Nehmen wir ein aktuelles Beispiel aus Sicht des Endkunden. Wie schaffen wir es weiter für den Endkunden relevant zu bleiben, wenn er sich im Elektronikeinzelhandel z.B. eine Philips Hue Leuchte kauft und der Lichtschalter nicht mehr wie gewohnt funktioniert. Da braucht unser Handwerkspartner von uns Produkte, um aus Meisterhand eine professionelle Lösung von Jung zu bieten. Daher haben wir einen passenden Jung Taster entwickelt. Diesem steigenden neuen Wettbewerb um den Endkunden werden wir uns konstruktiv und chancen-orientiert stellen. Dazu müssen wir unseren dreistufigen Vertriebskanal gemeinsam mit dem Elektrogroßhandel und Fachhandwerk durch Digitalisierung in der Attraktivität für den Endkunden stärken, der heute stetig steigend versucht, seine Problemlösungen unter Einbeziehung des Internets zu finden. So wollen wir bedrohte Umsätze im dreistufigen Profi-Vertrieb sichern und weiter ausbauen.

Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Auszug aus der November-Ausgabe der ElektroWirtschaft. Als Printabonnent haben Sie fünf Zugriffe auf die digitale Ausgabe inklusive. Stöbern Sie ansonsten in unserem Shop.

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