Seit 1. Januar 2022 ist Dieter Lautz Geschäftsführer Vertrieb bei Sonepar in Deutschland. Davor war der Dipl. Betriebswirt als Vertriebsleiter Elektrogroßhandel bei ABB tätig mit Verantwortung für ABB, Busch-Jaeger und andere Marken. Wir befragten ihn nach den Gründen für seinen Seitenwechsel, nach Herausforderungen und Zielen.
ElektroWirtschaft: Wie verlief der Start in der neuen Position und wie kam es zu der Entscheidung, aus der Industrie in den Elektrogroßhandel zu wechseln?
Dieter Lautz: Ich bin sehr herzlich aufgenommen worden. Viele heutige Kollegen kenne ich schon lange – ich bin ja seit 25 Jahren in der Branche. Der große Unterschied zur Herstellerseite liegt in der enormen Komplexität des Geschäfts. Jetzt geht es nicht mehr darum 4.000 oder 5.000 Produkte an einen überschaubaren Kreis von Großhändlern zu verkaufen. Heute wollen über eine Million Produkte zu über 85.000 Kunden gemanaged werden. Da ist die Welt schon eine andere. Weil Nachfolgen bei Sonepar sehr professionell umgesetzt werden, freue ich mich – in dieser Phase des Übergangs – sehr eng mit meinem Vertriebsgeschäftsführungskollegen für Deutschland, Österreich und die Schweiz, Bernhard Weber, zusammenarbeiten zu können. Hier kann ich durch eine längerfristige Übergabe auch vom Erfahrungsschatz meines Vorgängers profitieren. So war es eine reifl iche, aber keine lange Entscheidung.
ElektroWirtschaft: Sonepar ist ein Familienunternehmen. Wo liegt der Unterschied zu einem Konzern?
Dieter Lautz: In der Industrie wird die Komplexität des Geschäfts vor allem hinter der Bühne gemanagt. Beispielsweise Forschung und Entwicklung sind von Außen gar nicht sichtbar. Sichtbar ist meist erst das fertige Produkt. Im Gegensatz dazu findet beim Großhandel die Komplexität des Handels sozusagen auf großer Bühne im vollen Scheinwerferlicht statt. Der Vertrieb bildet einen großen Teil der Differenzierung zu unserem Wettbewerb. Das Thema Verkaufen mit all seinen Facetten nimmt einen viel größeren Stellenwert ein.
ElektroWirtschaft: Was macht den Reiz der neuen Tätigkeit aus und inwieweit helfen Ihnen Ihre rund 25 Jahre in der Industrie? Welche Stärken bringen Sie mit?
Dieter Lautz: Ich habe jetzt mehr Möglichkeiten, Einfl uss zu nehmen und ich stehe vor einer anderen Erwartungshaltung. Das macht einen großen Teil des Reizes aus. Und es hilft mir, dass ich den Vertrieb in allen Stufen kenne. Nach meinem BWL-Studium habe ich das Vertriebsgeschäft bei Busch-Jaeger von der Pike auf gelernt. Im Rückblick bin ich für die Führungsstile aller Chefs dankbar. Das war damals nicht immer so (lacht). Ich habe in diesen Jahren viel gelernt. Als Marktführer zu agieren, immer gejagt zu werden, und immer Bestleistungen zu erbringen, das prägt über die vielen Jahre einen Charakter. Nun bin ich wieder beim Marktführer. Ich kenne die Situation genau.
Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Auszug aus der Mai-Ausgabe der ElektroWirtschaft. Als Printabonnent haben Sie übrigens fünf Zugriffe auf die digitale Ausgabe inklusive. Stöbern Sie ansonsten in unserem Shop.
