Der Kontakt macht‘s: persönlich und digital

Stefan Frevel, Vertriebsleiter Hager Vertriebsgesellschaft mbH & Co. KG, spricht im Interview mit der ElektroWirtschaft über die sich verändernden Kundenbeziehungen im Rahmen der digitalen Transformation und die bevorstehende Herausforderung BIM. Fest steht: Die Kunden haben heute deutlich mehr Einfluss und sind um einiges anspruchsvoller, Unternehmen müssen sich daher in einem globalen Wettbewerbsumfeld behaupten.

ElektroWirtschaft: Welche Fragestellungen haben sich bei Hager in den letzten Jahren, mit Hinblick auf den digitalen Wandel, in puncto Handel und Vertrieb ergeben?

Stefan Frevel: Wie können wir unsere gemeinsamen Prozesse digitalisieren und im Sinne unserer Kunden verbessern, und wie können wir unsere Lösungen und Prozesse an das sich verändernde Informations- und Nutzerverhalten unserer gemeinsamen Kunden anpassen? Das sind die zentralen Fragen, die uns fortlaufend beschäftigen.

Für den Vertrieb unserer Marken wird eine gut geplante Online-Marketing-Strategie und ein Ausbau der Kommunikationskanäle zunehmend wichtiger. Virales Marketing über Social Media Kanäle, zielgruppengerichtetes E-Mail-Marketing oder klassisches Online-Marketing in den Shops unserer Handelspartner sind einige Kanäle, über die wir unsere Kampagnenthemen und Launches kommunizieren.

ElektroWirtschaft: Welche neuen Geschäftsmodelle werden durch den voranschreitenden Digitalisierungsprozess für den Elektrogroßhandel entstehen?

Stefan Frevel: Der Anteil an Verkäufen über die Online-Shops unserer Handelspartner ist in vielen Bereichen steigend. Einfache Planungsleistungen werden heute schon vielfach durch Konfiguratoren übernommen. Für den Elektrogroßhandel bietet das Möglichkeiten, sich auf zusätzliche Services zu spezialisieren. Durch den Fachkräftemangel wird es einen zusätzlichen Bedarf an vorkonfektionierten und schnell zu installierenden Lösungen für das Wohn- und Zweckbaugeschäft geben, die digital konfiguriert und vorprogrammiert werden können. Eine gut funktionierende Lieferkette und Anlieferung Just-in-Time auf der Baustelle sind hier beispielsweise die Herausforderungen.

ElektroWirtschaft: Schon lange werden Sales-Pads im Vertrieb genutzt – die Daten des Kunden werden vor Gesprächen spezifisch aufbereitet. Bilden wir in Zukunft Datenanalysten statt Außendienstmitarbeiter aus?

Stefan Frevel: Nun ja, der Sinn solcher Tools liegt ja nicht darin, die Mitarbeiter und die Kunden auf ihre Daten zu beschränken. Vielmehr sind sie Arbeitsmittel, die uns helfen, Kundentermine effizienter und vor allen Dingen individueller vorzubereiten. Letzten Endes können wir so die Bedürfnisse unserer Kunden auch viel besser ermitteln und unseren Service darauf ausrichten. Insofern bergen solche Instrumente für den Mitarbeiter und Kunden eher Chancen als Hindernisse.

ElektroWirtschaft: Hinter jedem Kunden stehen nicht seine Daten, sondern der Mensch. Welche Gefahren birgt die Digitalisierung im Hinblick auf den persönlichen Kontakt?

Stefan Frevel: Diese Frage ist durchaus berechtigt. Wo früher telefoniert wurde, sind heute E-Mails oder Messenger-Dienste wichtigstes und schnellstes Kommunikationsmittel. Wir bei Hager möchten natürlich mit den Entwicklungen der Digitalisierung mithalten, doch einer unserer wichtigsten Werte ist die persönliche Kundennähe. Unsere regionale Vertriebsstruktur ist sehr stark von direkten und persönlichen Kontakten unserer Kollegen zum Kunden vor Ort geprägt.

ElektroWirtschaft: Produktdaten sind die Basis für erfolgreiche Großhandelsshops. Aufgrund der Big Player, wie Amazon und Co., gehören Bilder, Videos und 360-Grad Ansichten dazu. Das erfordert einen hohen Aufwand der Datenbereitstellung. Wie gehen Sie damit um?

Stefan Frevel: Das ist ein sehr wichtiges Thema für uns. Wir haben in den letzten Jahren die Datenqualität unserer Produkte kontinuierlich verbessert. Vor allem die Anreicherung mit Multimedia-Daten wie z.B. Animationen und How-to-Videos stehen bei Hager im Fokus. Diese Hilfsmittel unterstützen uns bei der anschaulichen Wissensvermittlung zu Einsatz und Montage unserer Lösungen. An Bedeutung zugenommen haben auch Konfiguratoren. Daten und Tools sind fester Bestandteil unseres Lösungsangebots.

ElektroWirtschaft: Wichtige Partner von Hager sind der Elektrogroßhandel und das Elektrofachhandwerk. Auch Endkunden rücken vermehrt in den Fokus. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung?

Stefan Frevel: Hager arbeitet seit über 60 Jahren vertrauensvoll und erfolgreich mit dem Elektrohandwerk und dem -großhandel im Modell des dreistufigen Vertriebs zusammen. Der Endverbraucher will nicht nur vom Handwerk von unseren Produkten überzeugt werden, sondern auch wir, als Hersteller müssen für unsere Lösungen und uns als Marke werben. Denn der Endverbraucher ist oft bereits im Vorfeld schon sehr gut informiert.

ElektroWirtschaft: Eine bevorstehende Herausforderung ist das Thema BIM. Ist die Elektrobranche dafür gerüstet?

Stefan Frevel: Über die Architektur und Fachplanung ist das Thema BIM in unserer Branche angekommen. Man erwartet eine effizientere Gestaltung der Planungsabläufe und eine insgesamt höhere Planungsqualität. Aufgrund fehlender BIM-Objektstandards sind die Hersteller heute gezwungen, ihre Produktdaten nach entsprechenden Ausschreibungsvorgaben in unterschiedlichen Formaten zur Verfügung zu stellen. Um den Aufwand für die Datenbereitstellung für alle Teilnehmer zu begrenzen, ist ein BIM-Objektstandard aus der Branche heraus zu entwickeln. Bestehende Klassifizierungs- und Datenmodelle müssen BIM-fähig weiterentwickelt werden. Hager stellt aktuell umfassende BIM-Objekte für Brüstungskanal- und Unterflursysteme zur Verfügung.

ElektroWirtschaft: Wird BIM Planungsprozesse vereinfachen?

Stefan Frevel: Der wesentliche Vorteil einer BIM-Planung liegt in der Schaffung eines intelligenten Gebäudemodells mit einem einheitlichen Datenbestand. Unterschiedliche Fachbereiche arbeiten interdisziplinär an einem Datenmodell. Die relevanten Daten für die weitere Planung, Bauausführung und auch den anschließenden Betrieb des Gebäudes stehen so zur Verfügung. Mögliche Fehler in der Bauphase, wie z.B. Kollisionsprobleme, können bereits vorab verhindert werden. Dies führt zu höherer Kosten-, Termin- und Planungssicherheit. Der Planungsprozess wird zwar durch BIM nicht zwingend einfacher, aber sicherer und effizienter.

ElektroWirtschaft: Plattformen gewinnen an Bedeutung. Wie bewerten Sie diese Situation?

Stefan Frevel: Die schnelle und sichere Datenverfügbarkeit gewinnt zunehmend an Bedeutung. Standardisierung, Interoperabilität und Datensicherheit sind dabei zu berücksichtigen. Plattformen können hierzu sicherlich einen wichtigen Beitrag liefern.