„Auf die Dynamik des Wandels zu reagieren, macht den Unterschied“

Im Interview mit der ElektroWirtschaft fragten wir Dr. Stefan Stegemann, Vorsitzender der Geschäftsführung, Ingolf Coers, Geschäftsführer Supply Chain, und André Thönes, Geschäftsführer Vertrieb der Sonepar Deutschland GmbH, wie sich das Unternehmen auf die Zukunft vorbereitet, wie die Verantwortlichkeiten innerhalb der Geschäftsführung strukturiert wurden und wie es zur Einführung der Anfahrtskosten im Bereich der Logistik kam. Das Interview führten wir am 01. März 2020, zu einer Zeit, als die vollständigen Auswirkungen der Coronakrise noch nicht absehbar waren.

ElektroWirtschaft: Corona hält uns alle in Atem. Welche Auswirkungen hat die Ausbreitung des Virus bei Sonepar?

Dr. Stefan Stegemann: Mittlerweile gewinnt man ja eine gewisse Routine im Umgang mit der Situation. Die Betreuung unserer Kunden läuft vermehrt telefonisch oder per Videokonferenz. Notfallpläne für Niederlassungen, Verwaltung und Zentrallager sind in Kraft um sicherzustellen, dass der Regelbetrieb im Falle einer Infektion weiterlaufen kann. All unsere Niederlassungen sind weiterhin geöffnet. Hygienevorschriften, Niesetikette, Abstandsregeln – all das wird bei Sonepar konsequent eingehalten. Darüber hinaus rüsten wir alle Mitarbeiter mit Schutzmasken aus. Alles in allem haben wir uns bestmöglich mit der Situation arrangiert und konnten durch unsere Maßnahmen die Leistungsfähigkeit von Sonepar aufrechterhalten.

ElektroWirtschaft: Gibt es bereits Lieferengpässe?

Ingolf Coers: Wir treten proaktiv an die wichtigsten Hersteller heran und tauschen uns über die aktuelle Liefersituation aus. Die Anzahl nicht lieferbarer Artikel ist allerdings sehr überschaubar. Unsere Zentrallager sind gut gefüllt und im Wareneingang wird auf Hochtouren gearbeitet. Sollte ein Artikel tatsächlich einmal nicht verfügbar sein, bieten wir unseren Kunden in solchen Fällen Alternativprodukte an. In der momentanen Lage legt der Elektroinstallateur besonderen Wert auf eine zuverlässige Materialversorgung und eine kurzfristige, fachgerechte Betreuung. Dem können wir gerecht werden.

ElektroWirtschaft: Im letzten Jahr feierte Sonepar das 50-jährige Jubiläum im Vertrieb elektrotechnischer Produkte. Ein Zeitraum, der von kontinuierlichem Wandel geprägt ist. Was sind die entscheidenden Themen, die Sie jetzt angehen, um zukunftsfit zu sein?

Dr. Stefan Stegemann: Die Zeiten des Wandels sind natürlich sehr spannend. Aber noch viel interessanter ist die Dynamik des Wandels. In dieser Dynamik liegt die große Herausforderung. Zum Beispiel waren sehr viele Unternehmen bis Mitte des Jahres 2019 noch sehr zufrieden mit der Entwicklung ihres Geschäftsjahres. Danach fing es an, schwieriger und vor allem dynamischer zu werden. Wenn wir uns die Situation jetzt rund um das Coronavirus anschauen, dann müssen wir erkennen, dass sich die Situation innerhalb weniger Wochen extrem zugespitzt hat. Auf die Dynamik des Wandels richtig zu reagieren, ist das entscheidende, denn die Prognosefähigkeit nimmt ab – auch für Unternehmen. Zukunftsfit zu sein bedeutet, dass man sich auf viele verschiedene Szenarien einstellen und darauf reagieren können muss. Es gibt keine Sicherheiten. Fünf-Jahres-Pläne werden schnell obsolet. Hier muss man in der Lage sein, diese Planungen flexibel umzugestalten.

Für uns bei Sonepar ist erstens die Kompetenz der Mitarbeiter eine zukunftsträchtige und konstante Größe. Das hohe fachliche Know-how soll aus unserer Sicht den Unterschied ausmachen. Ein zweiter Schwerpunkt ist die Vernetzung von Systemen, insbesondere bei IT-Lösungen. Der dritte Schwerpunkt wird sich aus meiner Sicht von selbst ergeben: Das ist das Thema Produktivität. Nicht zuletzt durch die Transparenz des Internets entsteht ein Preisdruck, der Unternehmen immer stärker dazu zwingen wird, produktiver zu werden.

André Thönes: Die Beschleunigung dieser Prozesse macht es nicht gerade leicht. Am Ende des Tages wird es immer darum gehen, was ein Unternehmen leisten kann – bei gleichzeitig stetig steigenden Erwartungen aus dem Umfeld. Die nächste Kundengeneration ist nicht mehr die klassische Generation, die wir seit vielen Jahren kennen. Es sind Kunden, die es gewohnt sind, zum Beispiel über eine App zu bestellen. Auch die Frage der zukünftigen Kundenbindung wird eine wesentliche Rolle spielen.

ElektroWirtschaft: Nicht nur Kunden verändern sich, sondern auch die Hersteller. Wie wichtig ist der gemeinsame Austausch?

Ingolf Coers: Wir benötigen weiterhin den persönlichen Kontakt. Es ist wichtig, im Dialog mit Kunden und Lieferanten zu bleiben, um flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Bei den hohen Datenmengen, die wir heute untereinander austauschen, benötigen wir zusätzlich eine hohe Klarheit, welche Daten wir in welcher Komplexität austauschen. Die Vernetzung der Prozesse untereinander ist ein entscheidender Punkt für unser zukünftiges Geschäft.

ElektroWirtschaft: Sonepar hat sich neu aufgestellt. Wie sind die Verantwortlichkeiten innerhalb der Geschäftsführung aufgeteilt?

Dr. Stefan Stegemann: André Thönes verantwortet den Bereich Vertrieb für Deutschland. Ingolf Coers verantwortet die Bereiche Einkauf und Logistik für Deutschland, zusammengefasst unter dem Oberbegriff Supply Chain. Wir haben uns für eine einheitliche Verantwortung entschieden, weil wir in der Vergangenheit innerhalb unserer regionalen Strukturen noch unterschiedliche Prozesse hatten. Als jeder noch für eine Region verantwortlich war, hat er das für sich optimale Modell entwickelt. In der Art und Weise, wie wir untereinander interagieren und kooperieren, haben wir insgesamt noch Entwicklungspotenzial gesehen.

Ingolf Coers: Ein großer Vorteil, der sich in den vergangenen zwölf Monaten in den Gesprächen mit den Lieferanten gezeigt hat, ist, dass wir nun mit einer Stimme für Sonepar Deutschland sprechen können. Themen sind grundsätzlich mit dem Vertrieb abgestimmt. So erleichtern wir auch unseren Lieferanten die Kommunikation mit uns.

André Thönes: Was neben der angesprochenen Dynamik zugenommen hat, ist die hohe Komplexität des Geschäftes. Die Segmentierung unserer Kundschaft hat im Vergleich zu vor zwanzig Jahren deutlich zugenommen. Welcher Kunde benötigt welche Lösung? Diese Frage ist heute viel komplizierter geworden. Um schnell mit dem Kunden interagieren zu können, kommt man heute an den digitalen Möglichkeiten nicht mehr vorbei. Wenn wir den Schulterschluss zwischen Kunden, Lieferanten und Elektrogroßhandel hinbekommen, dann werden letztendlich alle Seiten zufrieden sein. Natürlich hat auch die Erwartungshaltung an uns in den letzten Jahren enorm zugenommen. Dem gerecht zu werden, ist unser Hauptanspruch und darin sehen wir auch unsere Zukunftsfähigkeit.

Dr. Stefan Stegemann: Durch das Internet gibt es keine regionalen Märkte mehr und kein Markt ist konkret begrenzt. Damit entsteht ein internationaler Wettbewerb in einer ganz neuen Dimension. Die Regionalität bei der Preisfindung und Belieferung hat demnach keine große Bedeutung mehr. Der „Amazon-Generation“ ist es egal, ob das Lager in Österreich, Tschechien oder Polen steht. Sie interessiert nur, dass die bestellte Ware innerhalb von 24 Stunden am benötigten Ort zur Verfügung steht. Diese Generation wächst heran und traditionelle Bindungen, die teilweise sozusagen vererbt wurden, schwächen sich ab.

ElektroWirtschaft: 2016 hat Sonepar den Onlineshop www.elektrogrosshandel.de wieder eingestellt. Planen Sie einen Shop für Endkunden einzurichten?

Dr. Stefan Stegemann: Elektrogrosshandel.de war kein Endverbrauchershop. Wir waren neugierig und wollten mehr über den Verkaufskanal „Internet“ lernen, als wir den Shop 2016 ins Leben gerufen haben. Die Reaktionen auf www.elektrogrosshandel.de haben wir damals allerdings unterschätzt. Unser Interesse, in das Endkundengeschäft einzusteigen, war zu keiner Zeit vorhanden. Dafür ist uns unser Kundenkreis, den wir heute haben, viel zu wichtig. Deshalb haben wir www.elektrogrosshandel.de auch wieder zurückgezogen. Wir wären sehr schlecht beraten, wenn wir die starke Partnerschaft zu unseren Kunden aus dem Elektrohandwerk gefährden würden. Solange die Partnerschaft zwischen Hersteller, Elektrogroßhandel und Elektrohandwerk gelebt wird, solange lebt auch unser Geschäftsmodell.

ElektroWirtschaft: Sie sind Teilnehmer bei Open Datacheck. Welche Vorteile sehen Sie und welche Erfahrungen haben Sie gemacht, nachdem die Plattform in den Echtbetrieb übergegangen ist?

Ingolf Coers: Wir bewerten die Plattform sehr positiv. Open Datacheck ermöglicht, dass wir nicht aus hunderten von Kanälen die Daten der Hersteller bekommen, sondern aus einer Hand in einer hohen Klarheit. Die Scorecard gibt einen einfachen Überblick der Qualität und der Vollständigkeit der gelieferten Produktdaten. Dies ist ein Vorteil, da so die Hersteller abschätzen können, an welcher Stelle sie nachbessern müssen. So kommen wir einfacher und schneller auf ein einheitliches Qualitätslevel. Wir werden als Marktführer dabei helfen, dass sich die Anzahl der Teilnehmer weiter erhöht. Wir lassen das Thema Open Datacheck regelmäßig in die Gespräche mit unseren Lieferanten einfließen.

ElektroWirtschaft: Wie beurteilen Sie den Start von ELBRIDGE? Wie ist der aktuelle Stand und was sind die Gründe für die Anlaufschwierigkeiten?

André Thönes: Derartige Gemeinschaftsprojekte finden unsere vollständige Unterstützung. Sowohl auf Herstellerseite als auch bei unseren Marktbegleitern im Elektrogroßhandel wäre noch mehr Beteiligung wünschenswert. ELBRIDGE 1.0 war nur ein erster Schritt in der Prozesskette. ELBRDIGE 2.0 ist die logische Weiterentwicklung. Standardisierung auf einem einheitlichen Level wird unserem gemeinschaftlichen Geschäftsmodell helfen und es zukunftsfähig halten. Ein Grund für das noch fehlende Tempo ist, dass viele Hersteller bei der Fülltiefe der Daten unterschiedliche Definitionen ansetzen.

ElektroWirtschaft: Hausmessen von Großhändlern werden nicht von allen Branchenvertretern begrüßt. Welche Argumente haben Sie gegenüber diesen Kritikern?

Dr. Stefan Stegemann: Der Begriff Hausmesse passt nicht zu unseren Partnertreffs. Unsere Veranstaltungen haben an zwei Messetagen rund 15 000 Besucher. Das ist eine ganz andere Größenordnung als eine typische Hausmesse. Die Besucher, unsere Kunden, kommen freiwillig und gerne zu uns. Somit rechtfertigt sich eine Veranstaltung wie der Sonepar-Partnertreff aus unserer Sicht. Diesen Status haben wir uns in den letzten 25 Jahren hart erarbeitet und nicht geschenkt bekommen.

André Thönes: Wir sehen die Partnertreffs auch nicht als Konkurrenzveranstaltungen zu den Messen der Landesinnungsverbände. Wir benötigen die Nähe zu unseren Kunden, die den persönlichen Kontakt nach wie vor erwarten. Deshalb sind die drei Partnertreffs für uns eine sehr wichtige Plattform, und es ist umso schmerzlicher, dass die diesjährigen Veranstaltungen aufgrund der Pandemie abgesagt werden mussten.

ElektroWirtschaft: Steigende Lieferkosten belasten vermehrt den Handel. Sie haben daraus erste Konsequenzen gezogen und erheben seit dem 1. Februar 2020 Anfahrtskosten für die Belieferung. Wie kam es zu diesem Schritt?

Ingolf Coers: Bereits im Vorfeld sind wir mit unseren Kunden in den Dialog getreten – darunter gab es durchaus auch kritische Gespräche. Die Entscheidung wurde letztendlich sehr bewusst getroffen, da auch ein Marktführer an wirtschaftlichen Notwendigkeiten nicht vorbeikommt. Die exponentielle Entwicklung der Kosten in der Auslieferlogistik innerhalb der letzten eineinhalb Jahre hat uns dazu veranlasst, diese Maßnahme in den Markt hineinzubringen. Mit der Entscheidung erreichen wir zudem ein optimiertes Bestellverhalten bei unseren Kunden und leisten indirekt auch einen Beitrag beim Thema CO2-Einsparung. Als kostenfreie Alternative bieten wir nach wie vor unsere Abholmöglichkeit in den Niederlassungen an.

ElektroWirtschaft: Wie fallen die ersten Reaktionen nach dieser Maßnahme aus?

Dr. Stefan Stegemann: Grundsätzlich macht es uns keine Freude, mit unseren Kunden in eine derartige Diskussion einzusteigen. Unpopuläre Maßnahmen sind nie einfach zu vermitteln. Aber aus unserer Sicht ist die Einführung dieser Maßnahme alternativlos. Ein Großteil unserer Kunden reduziert das umfangreiche Dienstleistungspaket von Sonepar nicht auf den Faktor Anfahrtskosten. Die Kostensteigerungen haben wir uns nicht ausgedacht, sie existieren. Und viele unserer Kunden haben durchaus Verständnis für die Berechnung der Anfahrtskosten.

ElektroWirtschaft: Welche Schlagzeile wünschen Sie sich für das verbleibende Jahr 2020?

André Thönes: 2020 trotz großer Herausforderungen und Corona mit gelebter Partnerschaft erfolgreich abgeschlossen.

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