Im Interview mit der ElektroWirtschaft sprechen Norbert Wimmers, Geschäftsführer, und Torsten Heinje, Aufsichtsratsvorsitzender der Mitegro GmbH & Co. KG über die aktuellen Entwicklungen bei der Kooperation, das Thema Servicedienstleistungen und die Strategie für den digitalen Wandel.
ElektroWirtschaft: In den letzten Monaten wurde viel spekuliert, wo steht die Mitegro aktuell? Gibt es eine Neuausrichtung?
Torsten Heinje: Wir haben uns nach der Trennung von Konrad Ramhorst zwar personell verändert, aber nicht inhaltlich. Die Themen, die uns aktuell beschäftigen, sind unverändert. Daher ist eine strategische Neuausrichtung nicht erforderlich. Wir sehen uns gut aufgestellt. Ein entscheidendes Fokusthema ist für uns natürlich die zunehmende Digitalisierung. Wie verändern sich die Vertriebswege? Wie verändern sich Geschäftsprozesse? Das sind für uns zukunftsweisende Fragen, mit denen wir uns beschäftigen. In Hektik zu verfallen, wäre aus unserer Sicht jedoch nicht angemessen. Wir beobachten den Markt sehr genau und sehen, was sich verändert. Wachsamkeit ist gefragt. Ich bin sehr zuversichtlich, dass unser Geschäftsmodell im Elektrogroßhandel zukunftsfähig und weiterhin erfolgreich sein wird.
Norbert Wimmers: Richtig ist, dass die Digitalisierung Veränderungen nach sich zieht. Aber auch schon früher war es nötig, Geschäftsprozesse zu optimieren und Markttrends zu erkennen. Anpassungsfähigkeit macht demnach den Erfolg aus, um nicht den Anschluss zu verlieren. Digitalisierung ist für uns auch ein Hilfsmittel, um unsere Prozesse zu vereinfachen und zu beschleunigen.
Torsten Heinje: Wir bewegen uns in einer gut funktionierenden Branche. Unsere Produkte im Elektrogroßhandel sind sehr innovativ und wir sind es gewohnt, uns mit neuen Themen zu beschäftigen. Im Vergleich mit dem Stahl- oder Holzgroßhandel zum Beispiel haben wir es mit ganz anderen Entwicklungs- und Innovationszyklen zu tun. Auch den Umgang mit Strukturwandel und Dynamiken haben wir kennengelernt. Beispielsweise hat sich die Bedeutung von „Weißer Ware“ in den letzten 15 Jahren sehr verändert. Wir haben auch einen großen Boom im PV-Markt erlebt, der dann jedoch auch schnell wieder abebbte. Die meisten Großhändler konnten dies kompensieren.
ElektroWirtschaft: Herr Wimmers, nach Konrad Ramhorst und Frank Wittenbrink sind Sie Geschäftsführer der Mitegro. Werden Sie zukünftig alleine die Geschäfte der Mitegro führen oder wird es einen weiteren Geschäftsführer geben?
Norbert Wimmers: Aktuell gibt es keinen Veränderungsbedarf. Die Geschäftsführung von Mitegro, Kalog und Capulum liegt in meiner Person.
ElektroWirtschaft: Die Unternehmensgrößen und -strukturen der Gesellschaften in der Mitegro sind sehr unterschiedlich. Ist es nicht eine Herausforderung, allen ein ansprechendes Serviceangebot zu bieten?
Norbert Wimmers: Die Größe der Gesellschaften spielt keine Rolle. Insgesamt herrscht bei uns eine große Offenheit. Schon zu meiner Zeit als Lieferant hat mich immer die hohe Geschlossenheit innerhalb der Mitegro überzeugt. Alle Gesellschaften werden gleich behandelt und wahrgenommen. Beschlüsse und Entscheidungen werden in der Regel bei uns so gestaltet, dass alle Gesellschafter dahinter stehen.
Torsten Heinje: Jeder Gesellschafter hat eine Stimme – unabhängig von der Größe oder seines Umsatzes. Wenn wir in einer Entscheidungsdiskussion bemerken, dass sich keine eindeutige Meinung herauskristallisiert oder sich gar zwei Lager bilden, führen wir keine Kampfabstimmung durch. Wir glauben, dass wir nur mit eindeutigen Mehrheiten eine vernünftige Unternehmenspolitik in einer Kooperation verfolgen können. Wenn die Interessen von Minderheiten nicht umgesetzt werden, führt das zu Spaltungstendenzen. Im Unterschied zu den großen Marktteilnehmern, die komplett zentral gesteuert werden, erreicht eine Kooperation durch ihre vielen kleinen Einheiten eine höhere Regionalität und somit mehr Kundennähe.
ElektroWirtschaft: Welche Servicedienstleistungen bietet die Kooperation ihren Gesellschaftern?
Norbert Wimmers: Die Kernaufgaben der Kooperation sind die Koordinierung des Absatzmarketings für ihre Gesellschafter und deren Kunden aus Handwerk und Handel sowie die Optimierung der Artikel-Stammdaten hinsichtlich ETIM. Nicht zu vergessen sind die Lieferantenvereinbarungen, die das Tagesgeschäft bestimmen. Der intensive Austausch zwischen der Mitegro-Geschäftsstelle und den Gesellschaftern bleibt immer auf aktuellstem Stand.
Torsten Heinje: Die separaten Gesellschaften Capulum und Kalog helfen darüber hinaus, das Geschäft im Bereich Kabel und Leitungen schnell und erfolgreich zu gestalten. Genauso etabliert ist e-masters, eine Kooperation, die ihren Mitgliedern hilft, Kundenkommunikation, Werbung und Marketing zu professionalisieren. Die Mitgliederzahl der Marketing-Service-Kooperation ist hier kontinuierlich wachsend und die Vermarktung hochwertiger Produkte bleibt ein wichtiges Thema. Darüber hinaus wird uns das Thema Fachkräftemangel kontinuierlich beschäftigen. Hier schaffen wir es, Ideen zu entwickeln, mit denen unsere Kunden geeigneten Nachwuchs finden.
ElektroWirtschaft: Wie begegnet die Kooperation den sich verändernden Anforderungen des Marktes, durch die der Großhandel mehr denn je unter Druck steht?
Torsten Heinje: Die Frage ist, wie stark unsere Branche wirklich unter Druck steht. In unserem Produktsortiment liegt eine sehr hohe Komplexität, die eine umfangreiche Beratung und Fachkompetenz erfordert. Hier sehe ich den Elektrogroßhandel in einer starken Position – auch aufgrund von ETIM, ELBRIDGE und ELGATE. Diese digitalen Kommunikationswege versorgen unsere Kunden sehr schnell mit Daten und vielfältigen Informationen. Wir sind diesbezüglich stark aufgestellt und die Branche darf durchaus selbstbewusst in die Zukunft blicken.
ElektroWirtschaft: Welche Bedeutung hat das Thema Handelsmarke und warum benötigt der Elektrogroßhandel als Partner der Markenhersteller überhaupt eine Eigenmarke? Ist Eltropa einer der Lösungsansätze?
Torsten Heinje: Ich denke, es ist grundsätzlich für jeden Händler – egal ob Einzel- oder Großhändler – legitim, sich mit dem Thema Eigenmarken zu beschäftigen. Eltropa ist bei uns bereits seit vielen Jahren integriert. Vor kurzem haben wir den Markenauftritt modernisiert. Aus unserer Sicht benötigen wir eine Eigenmarke, um das Sortiment nach unten abzurunden. Unsere Markenhersteller haben nur wenig Interesse an niedrigpreisigen Produkten. Es macht daher Sinn, dieses Segment mit eigenen Produkten zu bedienen, bevor es ein branchenfremder Anbieter versucht. Wichtig ist, dass auch bei einfachen, austauschbaren Produkten der Umsatz innerhalb unseres bewährten dreistufigen Vertriebsweges bleibt. Wenn unsere Lieferanten uns dabei unterstützen, diese Produkte herzustellen und preislich attraktiv zu positionieren, können beide Seiten profitieren. Der Aufbau einer Eigenmarke ist keine Strategie gegen die Markenhersteller. Eltropa positioniert sich daher auch bewusst nicht im Premium-Segment.
ElektroWirtschaft: Große Herausforderungen als auch Chancen bietet die Digitalisierung. Mit Ulf Thiele wurde ein Spezialist für die Digitale Transformation engagiert, was ist in dieser Hinsicht zu erwarten?
Norbert Wimmers: Die Aufgaben von Ulf Thiele beinhalten zwei Schwerpunkte: Zum einen wird er intern unsere digitalen Prozesse in der Mitegro-Geschäftsstelle analysieren und sich durch zukunftsgerichtete Optimierungsvorschläge einbringen. Zum anderen wird er, unter anderem in Form von Workshops mit den Gesellschaftern, Ideen und Projekte mit Hilfe seines Know-hows anstoßen und entwickeln, von denen letztendlich alle Partner profitieren können.
Torsten Heinje: Wenn die Geschäftsführung sich neben den seit Jahren gewohnten klassischen Geschäftsprozessen auch mit der digitalen Transformation beschäftigen soll, kommt am Ende des Tages ein anderes Lösungsergebnis heraus, als wenn dafür ein Spezialist zuständig ist, der mit der Aufgabe antritt, digitale Themen und Trends zu besetzen, neue Ideen zu kreieren, Prozesse zu optimieren und neue Kommunikationsstrategien zu entwickeln. Nur so entstehen neue Ideen, an denen man sonst vielleicht vorbeigegangen wäre. Wir sind sehr gespannt darauf, wie sich unsere Branche in den kommenden fünf Jahren entwickelt.
Norbert Wimmers im Profil: 55 Jahre, verheiratet, 1 Kind, 21 Jahre Jahre bei Nexans (vormals AEG Kabel, Alcatel) in verschiedenen Positionen (Export, Leiter Vertrieb und Marketing), die letzten sieben Jahre Geschäftsbereichsleiter Building Market, 1 Jahr Mitegro Projektleitung (Konzeptionierung und Gründung von Kalog), seit 2009 Geschäftsführer Kalog, seit 2016 Geschäftsführer Capulum, seit 05/2019 Geschäftsführer Mitegro
Torsten Heinje im Profil: Geboren 1961 in Oldenburg, verheiratet, 2 Kinder, 1980 Abitur, 1980-1986 Studium der Wirtschaftswissenschaften an der Universität Oldenburg mit Abschluss Diplom-Ökonom, seit 1984 Gesellschafter der FAMO GmbH & Co. KG, seit 1994 persönlich haftender Gesellschafter
