Neuer B2B-Marktmonitor von ECC Köln, FIS und Shopware zeigt: B2B-E-Commerce (inkl. EDI) von Großhandel und Herstellern wächst 2024, verliert aber an Dynamik. B2B-Internethandel von Großhandel und Herstellern mit deutlichem Umsatzzuwachs von sieben Prozent auf 509 Milliarden Euro. Marktplätze bleiben Wachstumstreiber im B2B-Internethandel, Onlineshops erzielen größten Umsatz. Umsetzung von Onlineshops stellt Unternehmen vor Herausforderungen.
Erklärungsbedürftige Produkte, individuelle Preise und langfristige Geschäftsbeziehungen – der B2B-Handel ist komplex. Zusätzlich rückt der digitale Vertrieb durch die fortschreitende Digitalisierung und steigende Kundenerwartungen stärker in den Fokus. Aber welchen Stellenwert hat E-Commerce im B2B tatsächlich und welche Kanäle treiben das Wachstum? Dies beleuchtet der neue B2B-Marktmonitor 2025 des ECC Köln in Zusammenarbeit mit FIS und Shopware. Ergebnis: Der B2B-E-Commerce (inkl. EDI) konnte 2024 erneut zulegen, wenn auch mit geringerer Dynamik als im Vorjahr. Nach wie vor werden knapp ein Viertel der B2B-Umsätze online erzielt. Über alle Wirtschaftszweige hinweg stiegen die Umsätze um 5,5 Prozent im Vergleich zu 2023. Großhandel und Hersteller generierten einen E-Commerce-Umsatz von über 1,5 Billionen Euro, wovon 509 Milliarden Euro auf Onlineshops und Marktplätze (B2B-Internethandel) entfallen − ein Zuwachs von 7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Über diese Kanäle haben Großhandel und Hersteller 12,1 Prozent ihrer Gesamtumsätze realisiert.
„Vor dem Hintergrund der schwachen konjunkturellen Gesamtlage zeigt sich, dass vor allem im E-Commerce der Großhändler und Hersteller über Onlineshops und Marktplätze mit einem Plus von sieben Prozent deutliche Umsatzzuwächse erzielt werden können. Für 2025 rechnen wir hier mit einem Zuwachs von 6,3 Prozent.“
Hansjürgen Heinick (Senior Consultant am ECC Köln)
B2B-Internethandel: Marktplätze wachsen, Onlineshops bleiben Top-Vertriebskanal
Online-Marktplätze haben sich im B2B-Internethandel mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 29,4 Prozent zwischen 2018 und 2024 bei Großhandel und Herstellern als wesentlicher Wachstumstreiber etabliert. Dennoch konnten sie ihre Marktanteile 2024 im Jahresvergleich nicht weiter ausbauen ─ dieser stagniert bei rund 24 Prozent. Onlineshops behaupten sich mit einem Anteil von 76 Prozent als wichtiger Vertriebskanal für Hersteller und Großhändler.
B2B-Onlineshops: Chance erkannt, Umsetzung herausfordernd
Der Onlineshop ist für B2B-Unternehmen ein zentrales Instrument, um Neukunden zu gewinnen (44 Prozent) und die Kundenzufriedenheit durch Self Services zu verbessern (43 Prozent). Bei der Umsetzung stoßen viele Firmen jedoch auf Schwierigkeiten: Rund jedes zweite Unternehmen kennt die Bedürfnisse seiner Zielgruppe nicht genau (52 Prozent) und empfindet technische Fragen rund um den Shop als große Herausforderung (50 Prozent). Die größten Optimierungspotenziale liegen in der Präsentation der Produkte und einer intuitiven Benutzerführung. Denn: Kritisch sind aus Sicht der Unternehmen vor allem die ersten Schritte der Customer Journey. Häufig brechen potenzielle Neukunden bereits nach dem ersten Eindruck auf der Startseite (24 Prozent) oder bei Produktübersichten (27 Prozent) den Kauf ab.
